A ideia de usar conteúdos para engajar clientes não é nova, mas só recentemente começou a ser amplamente adotada.
Com a crescente importância do marketing de conteúdo nos orçamentos e resultados das empresas, pequenos erros se tornam grandes e podem fazer toda a diferença nos objetivos do negócio até o final do mês.
Hoje, a questão vai além de ter ofertas atrativas. É preciso saber como captar a atenção do público e se destacar da concorrência.
Desenvolver estratégias de comunicação focadas em tirar dúvidas e informar as pessoas é a resposta para isso.
No entanto, nem sempre as técnicas de marketing de conteúdo são bem aplicadas. Saiba mais no texto a seguir.
O que é marketing de conteúdo?
Suponha que os donos de uma fábrica de plataforma elevatória estão procurando formas de tornar o produto mais rentável.
Pensando nisso, o gerente teve a ideia de começar um blog para fornecer informações introdutórias sobre esse elemento presente em tantas casas e construções.
Este é um exemplo clássico de como funciona o marketing de conteúdo na prática. A ideia central é fornecer material relevante e informativo para atrair leads e depois convertê-los em clientes.
O alto número de estímulos simultâneos típicos da Internet torna mais difícil prender a atenção de um usuário por tempo suficiente para convertê-lo.
O marketing de conteúdo é uma ferramenta muito adequada para conquistá-los e, acima de tudo, para construir uma imagem positiva para diversos tipos de negócios.
Como produzir conteúdo para o funil de vendas?
O funil de vendas é uma metáfora para ilustrar a jornada necessária para que um interessado se torne um comprador e defensor de um escritório de projetos de arquitetura, por exemplo.
É representado como um funil – do topo largo ao fundo curto – pois a aquisição e o engajamento do usuário sempre serão maiores que as conversões realizadas.
A divisão do funil inclui o topo, o meio e o fundo. Vamos mostrar quais são os melhores conteúdos para cada área do funil, de acordo com o engajamento e a instrução dos leads.
Topo de funil
O topo é representado pelo conteúdo envolvente e as primeiras formas de contato e relacionamento entre o usuário e a marca.
Os indivíduos aqui, geralmente, são aqueles que encontram o site das melhores construtoras em sp por meio de resultados de pesquisa do Google ou postagens de mídia social.
A maioria dos usuários que chegam até os posts e outros conteúdos vem de mecanismos de busca e conteúdos compartilhados no Facebook e outros sites, sendo que essas buscas e materiais são mais generalistas e voltados para esclarecer dúvidas iniciais da jornada de compra.
Neste ponto, o usuário não está interessado em comprar um determinado produto para resolver um problema. Na verdade, ele pode até não saber que tem um problema.
Blog posts
O tipo mais comum de conteúdo no topo do funil são as postagens de blog. Eles são fáceis de criar e gerenciar.
Nesta fase, é preferível divulgar textos mais curtos, com cerca de 500 palavras, e em grande quantidade. A ideia é responder perguntas que podem ser pesquisadas nos buscadores e investir em palavras-chave relacionadas ao setor e buscas dos usuários..
Algumas boas sugestões de conteúdos são:
- Guias;
- Dicas;
- Tutoriais;
- Manuais de instrução.
É importante que os textos sejam educativos e úteis. Então, use termos fáceis para explicar sobre como funciona o serviço de uma assistência técnica informática, por exemplo.
Vídeos
Plataformas como YouTube, Instagram e Vimeo são ferramentas poderosas para atrair visitantes.
Assim como os textos dos posts, eles devem ser curtos, objetivos e responder às perguntas mais básicas para engajar o usuário, sendo materiais com ótima absorção e engajamento, visto que pode unir algo mais dinâmico ao processo informativo.
Webinars
Um webinar é uma videoconferência, geralmente ao vivo, na qual um especialista comenta um tópico, visando educar a audiência.
Na verdade, eles podem ser usados em qualquer etapa do funil, mas precisam ser adaptados para a etapa específica, trazendo materiais mais ou menos densos, conforme o público e o reconhecimento da marca como uma potencial solução dentro do segmento.
Meio de funil
Quem está no meio do funil já está ciente do problema que tem e está procurando por maneiras de resolvê-lo.
Ou seja, é agora que ele vai começar a estudar realmente as opções que uma empresa de limpeza está oferecendo.
E-books
Ao contrário das postagens do blog, os e-books exigem mais trabalho para redigir, pois demandam diagramação, imagens prontas e conversões de formato.
No entanto, este modelo permite coletar mais informações específicas do usuário, como dados geográficos, demográficos e comportamentais.
Isso porque, para ceder o material, pode ser solicitada a inclusão de e-mail e telefone em um banco de dados, para envio do e-book e de outros materiais informativos, evoluindo no relacionamento com o cliente em potencial.
Podcasts
O consumo de podcasts é muito popular no mundo atual. Ao contrário de outros formatos, ele não requer concentração total e pode ser consumido ao mesmo tempo em que o usuário realiza outras atividades.
Podcasts são uma ótima solução porque funcionam como programas de rádio e podem durar mais tempo, tendo temas mais específicos e que promovem interação a longo prazo.
Blog posts
Como o principal objetivo do meio do funil são as conversões, é possível criar postagens de blog mais elaboradas e extensas. Afinal, os usuários têm sede de conhecimento e você pode saciá-los.
Textos mais completos, com mais de mil palavras, podem ser amplamente utilizados nesta fase.
Deste modo, não se esqueça de fornecer informações mais avançadas e detalhar tópicos com maior nível de especificidade, a exemplo de alarmes monitorado, que foram abordados superficialmente no topo do funil.
Fundo de funil
Nesse ponto do funil, seu lead qualificado está prestes a se tornar um cliente do negócio. Ele vê seu produto/serviço como uma solução, uma “cura” para o problema dele – e é o conteúdo que você produz que vai conquistá-lo em definitivo.
Cases e depoimentos de clientes
Como potencial comprador, neste momento o usuário abre a possibilidade de um diálogo sobre o que você tem a oferecer.
Mostre a situação dos clientes que ficaram felizes com o que você está vendendo. Use os formatos mais pertinentes para garantir que seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Como já dissemos, quem está no fundo do funil está a um passo de realizar a compra. Então, é muito útil mostrar depoimentos de compradores que ficaram satisfeitos.
Ferramentas avançadas
Os usuários na última parte do funil estão altamente engajados. Portanto, oferecer testes gratuitos, ferramentas e versões de demonstração é muito bem-vindo.
É preciso dar o máximo possível para mantê-lo incentivado a fechar negócio. Tutoriais em vídeo sobre transformadores de tensão e outros equipamentos elétricos pouco conhecidos pelo grande público são bons exemplos disso.
Erros de marketing de conteúdo mais comuns
Mesmo que o marketing de conteúdo seja uma prática muito popular, muitas empresas cometem erros, mesmo que mínimos, quando o aplicam.
Por vezes, esses erros podem prejudicar toda a imagem da organização. Como consequência, menos pessoas serão atraídas.
Para não causar dano algum aos negócios, acompanhe a lista a seguir com os erros mais recorrentes e as respectivas soluções para cada um.
1.Falar só sobre o produto ou serviço
Esse é o erro mais comum. Muitas empresas esquecem uma regra básica: os clientes não se importam com o seu produto, eles querem uma solução para o problema que estão tendo e desejam se relacionar com empresas que confiam e se identificam..
Talvez por influência da publicidade, algumas marcas são viciadas em usar todos os espaços para falar sobre como seus produtos são os melhores.
Embora essa forma de publicidade tenha benefícios, é completamente inadequada para o caso do marketing de conteúdo.
Tente entender que o processo de conversão de leads em clientes é diferente aqui, priorizando um relacionamento a longo prazo e a qualificação do potencial cliente, agilizando as tratativas de venda.
Por isso, aprenda a usar o conteúdo para atrair clientes e compreenda como funciona o funil de vendas.
Acima de tudo, tente pensar como os seus clientes pensam. Procure entender os problemas que eles têm e forneça o material necessário para que eles possam resolvê-los.
2.Não conhecer os clientes
Não ter uma persona previamente definida é um dos maiores erros do marketing de conteúdo. Saber os detalhes sobre quem você vai entrar em contato é fundamental para estabelecer uma estratégia digital sólida.
A importância de ter uma persona é planejar com cautela o tipo de consumidor que uma consultoria tributária vai atingir.
Visar qualquer público não traz resultados reais. Estudar o ambiente, analisar os perfis, localizá-los e então colocar a estratégia em prática, sim.
Com a identificação da persona do negócio, o perfil do público geral será revelado e o custo para chegar a ele será menor.
3.Criar conteúdo muito técnico
Lembre-se: os conteúdos devem ser curtos, simples e orientados ao usuário – que não é especialista no assunto. Sempre pense na simplicidade ao produzir conteúdos. A pessoa deve ler o texto e compreendê-lo imediatamente.
Caso contrário, o uso de termos muito técnicos e específicos atrapalharão a comunicação entre o emissor e o receptor. Além disso, a internet exige comunicações e ações mais ágeis, tendo em vista que muitos canais podem ‘roubar’ a atenção do usuário.
Portanto, usar linguagem simples, palavras de fácil compreensão e explicações detalhadas das propostas são primordiais para estabelecer o diálogo.
Para isso, verifique o tom da mensagem e se ela é concisa e coerente. O leitor deve manter uma conexão com o material que está sendo consumido. Quanto menos palavras técnicas e mais palavras cotidianas, melhor.
Conclusão
Ao longo deste texto, você conheceu os formatos de conteúdos mais indicados para cada etapa do funil de vendas.
Também ficou ciente dos principais erros que podem ocorrer na hora de colocar essa estratégia em prática.
Agora você está preparado para começar ou aprimorar o plano de comunicação da sua empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
