O mundo dos negócios confere bastante dinamismo ao longo do caminhar das negociações, isso inclusive é importante para estreitar os laços entre clientes e empresas, por isso, as chamadas técnicas Call-To-Action foram desenvolvidas.
Imagine o contexto de uma abordagem onde a responsabilidade do promotor é conectar o colégio infantil semi integral e seus diferenciais até o cliente ideal.
Com certeza que a depender do cliente, serão necessárias algumas etapas para “quebrar o gelo”.
O ato de quebrar o gelo corresponde à ação de buscar sinergia entre duas ou mais partes antes de iniciar uma abordagem comercial.
Isso é importante porque traz visibilidade acerca da abertura, interesse e possível destino de uma negociação.
Em um curso coach voltado para negócios, o especialista reforçou que o mundo dos negócios é regido pelas relações humanas e essas só podem acontecer se as partes envolvidas sentem que efetivamente há conexão entre si.
É a partir dessa conexão criada que os times comerciais terão mais oportunidades de converter as vendas. Todavia, a grande questão está em como fazer com que o cliente dê abertura durante o momento de convencimento.
É verdade que vender é uma tarefa desafiadora, parte dos profissionais da área comercial relatam que já sentiram receio da rejeição ou que sentem medo de entrar em contato com o cliente via telefone e em reuniões presenciais.
E em suma, esse sentimento deve ser entendido como algo comum de acontecer. Mas, atualmente existem métodos para driblar os desafios nos negócios, de modo a convidar a parte do cliente a ser ativa e não somente reativa.
O que é o importante Call-To-Action?
Traduzido do inglês, o termo pode ser compreendido como uma chamada para ação. Essas chamadas para ação podem ser encontradas em sites, e-mails, anúncios, indicando para o cliente ou usuário a atividade esperada.
Dentro do planejamento comercial feito em um estúdio gravação, foi destacada a relevância de identificar previamente a abertura dos leads antes mesmo de aplicar as estratégias do funil de vendas.
Sabendo que os leads são clientes em potencial, ou seja, que não efetivaram ainda alguma compra ou fechamento de contrato, mas que seguem o perfil desejado na carteira de clientes, cabe enfatizar que é preciso criar um relacionamento com estes.
É nesse momento que devem ocorrer as chamadas para ação, que durante uma negociação é função do vendedor conduzir o cliente em potencial na jornada de compra.
Todavia a mutualidade é imprescindível, isto é, deve haver abertura e interesse do cliente de verdadeiramente adquirir um produto ou serviço. Por esse motivo, visando dar clareza ao vendedor, foram utilizadas as técnicas Call-To-Action.
A chamada para ação é basicamente um mecanismo usado para entender se de fato há abertura e interesse da parte do cliente. É fato que quando houver interesse, a postura dentro de uma negociação não será inteiramente reativa, sendo ativa em alguns momentos.
Para uma lavanderia com entrega, o call-to-action foi implementado por meio de e-mails durante a cadência do funil de vendas, com a principal finalidade de fidelizar clientes.
Essa ação se caracterizou como um divisor de águas para a equipe comercial, pois ajudou a identificar os clientes que verdadeiramente tinham interesse em continuar consumindo os serviços e então realocando a atenção do time para esses.
O fato de ter pessoas com maior interesse em relação a outras em um produto ou serviço não isenta o trabalho das equipes comerciais de ter que desenvolver melhor um negócio, serve apenas como diretriz sobre qual abordagem utilizar.
Com o direcionamento correto então, é possível ter maiores chances de converter negociações em vendas e em contratos, obtendo visibilidade sobre a etapa que cada cliente está e quais as ações necessárias para levar ao êxito.
Por que dar protagonismo ao cliente nas negociações?
Analisando as relações humanas de forma geral, pode-se considerar que ao decorrer de uma conversa ou relacionamento existe uma alternância entre o interlocutor e o receptor de uma mensagem.
Isso é primordial para que a comunicação seja assertiva, pois dá abertura para que duas ou mais partes se expressem, indicando a sua perspectiva sobre algum tema ou pauta.
Trazendo essa esfera para o meio comercial, a comunicação passa a ser a chave para verdadeiramente construir a conexão desejada no âmbito de uma negociação. Considere o processo de venda de uma empresa de portaria e recepção.
Este é um ramo com ampla competitividade, assim como a maior parte das empresas brasileiras, a empresa em questão precisou apresentar suas vantagens competitivas e comparativas para melhorar o posicionamento da marca.
Após realizar um estudo dedicado acerca das tendências no seu segmento, a empresa de portaria e recepção definiu que a ação tomada seria a implementação com o atendimento humanizado.
Por meio do atendimento humanizado, foram colocados em prática também cadências como forma de comunicação por intermédio de e-mails marketing e ligações diretas ao cliente.
Embora as ligações tenham entrado no plano de ação, a equipe gestora sinalizou que não seria válido importunar os clientes com ligações indesejadas dentro desse novo escopo de atendimento humanizado.
Por isso, as ligações deveriam ser destinadas somente aos clientes que efetivamente indicaram previamente interesse. Com isso, a integração entre os veículos de comunicação passa a acontecer.
Os vendedores foram orientados a entrar em contato via telefone exclusivamente com clientes que assinaram o news-letter ou que engajaram com o e-mail marketing enviado recentemente. Isso aponta para um possível interesse.
Tal decisão pode ser compreendida como a transferência momentânea do protagonismo na comunicação ao cliente, abrindo espaço para a alternância na dinâmica estabelecida do contato entre ambas as partes.
Essa atitude foi importante pois torna uma abordagem não invasiva, mas ainda assim assertiva, conferindo a manutenção na comunicação e assegurando que todos tivessem abertura de expressar sua perspectiva sobre a negociação propriamente dita.
O Call-To-Action então nada mais é do que um apoio às equipes, servindo como mecanismo para auxiliar no processo de conversão de clientes, por intermédio deste fator então, são vistas algumas etapas na comunicação, como:
- Conquistar a atenção;
- Despertar o interesse;
- Identificar o desejo;
- Tomada de decisão por meio da ação.
Com a observação dessas etapas, é possível ter respaldo para enxergar quais medidas podem ser tomadas para evitar a perda de um lead ou mesmo iniciar novas prospecções se necessário.
Conquistar a atenção
Chamar atenção do cliente certamente é algo que faz total diferença da posição deste no funil de vendas.
Analisando as medidas tomadas por uma empresa terceirizada de jardinagem, podem ser vistas campanhas de marketing e a comunicação como chave.
É função do marketing dispor de ferramentas para chamar a atenção do cliente divulgando um produto ou serviço, direcionando a campanha de forma que essa atinja diretamente o público-alvo, através da linguagem e veículos de comunicação adequados.
O uso do Call-To-Action dentro desse escopo deve voltar-se para a validação das técnicas utilizadas, é nessa etapa que a empresa começa a entender o perfil do cliente e como a comunicação deve ser feita, isso se expressa com o download de e-book, por exemplo.
Despertar o interesse
Para o varejo no formato de vendas que ocorrem fisicamente, é mais simples a tarefa de identificar o efetivo interesse de consumidores em produtos como bolsa infantil personalizada.
Todavia, para o mundo dos negócios a tarefa pode ser um pouco mais complicada. Por isso, é função dos vendedores, por intermédio de um atendimento humanizado, encantar os clientes.
Personalizar o atendimento conforme o perfil de cada cliente é necessário, seja com o uso de algoritmos para sugerir produtos ou serviços via e-mails marketing bem posicionados e também se houver abertura, convidar os clientes para reuniões.
O Call-To-Action nesta etapa servirá como diretriz conferida às equipes comerciais acerca da abertura dada pelo cliente e como inserir da melhor forma as maneiras de contato.
Identificar o desejo
Para identificar o desejo de compra o consumidor deve ter passado pelas etapas de prospecção, qualificação e apresentação feitas pelo time comercial.
Nesse momento os times devem começar a virar a chave do protagonismo dentro da negociação, concedendo maior dinamismo na comunicação estabelecida, é hora de ouvir atentamente as expectativas do cliente.
A chamada para ação se posiciona como um convite direcionado ao cliente, para que este venha com clareza, expor a sua intenção de compra.
É verdade que nem sempre a comunicação pode ser estabelecida com sucesso, mas um gerente comercial de uma empresa de locação de aparelhos de estética destaca que as chamadas bandeiras vermelhas são fundamentais para serem entendidas.
Isto é, a falta de engajamento por parte do cliente é um sinal de que efetivamente não há interesse e cabe ao time comercial somente a responsabilidade de encerrar gentilmente o contato, se colocando à disposição e mantendo uma comunicação de cunho informativo.
Tomada de decisão por meio da ação
Após ser conduzido com sucesso até o final do funil de vendas, o cliente então tem a responsabilidade de finalmente tomar a decisão de compra.
Com certeza que nessa etapa as equipes comerciais devem se posicionar frente à concorrência e encaminhar as observações acerca de preço e descontos para os decisores.
A chamada ao cliente é feita então por intermédio de reuniões e ligações, ou mesmo via e-mail, mas sendo exigida uma resposta assertiva sobre a sua decisão de compra.
Considerações finais
O Call-To-Action é o braço direito para apoiar as empresas a terem melhores taxas de conversão, conferindo visibilidade sobre o processo e concedendo diretrizes para a aplicação de estratégias.
Contudo, as relações comerciais são uma via de mão dupla, isto é, não dispensando a interação entre as partes envolvidas em uma negociação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
