Conteúdo personalizado e automação de marketing 

Conteúdo personalizado e oportuno é essencial para as pequenas e médias empresas B2B, ainda mais porque, nesse segmento, o ciclo de vendas é mais longo. Mas esse também pode ser o ambiente ideal para a empresa trabalhar com nutrição de leads (e-mail marketing automático) e conteúdo dinâmico.

A forma de comprar mudou com a chegada da Internet e dos motores de busca, já que os clientes potenciais pesquisam muito antes de fecharem um contrato. Por isso, as empresas B2B também precisam mudar suas táticas de marketing e vendas.

Por quê? Confira algumas estatísticas importantes:

• 61% dos compradores usam os motores de busca para procurar produtos online;

• 50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar imediatamente (Gleanster);

• Empresas que usam automação de marketing para nutrir clientes potenciais (prospects) experimentam um aumento de 451% em leads qualificados (The Annuitas Group);

• 89% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail é seu principal canal para geração de leads (Forrester Research);

• Leads nutridos produzem, em média, 20% a mais oportunidades de venda em relação aos não nutridos (DemanGen Report);

• E-mails relevantes geram 18 vezes mais receita do que e-mails em massa (Jupiter Research);

• Leads nutridos geram 47% mais vendas que leads não nutridos (The Annuitas Group).

O que isso significa? Os novos clientes vão provavelmente visitar o seu site (e do seu concorrente) diversas vezes antes de estarem prontos para conversar com a equipe de vendas. Então, como fazemos para que eles comprem mais rápido? A resposta é conteúdo dinâmico e automação de marketing.

Veja exemplos do que novos clientes esperam ter como experiência (mesmo que eles saibam ou não a respeito):

• Descobrir um post no seu blog via Google;

• Ver algumas páginas do seu site;

• Fazer download de um Whitepaper ou e-Book;

• Começar a procurar por comentários a seu respeito e outras informações online;

• Receber um e-mail automático uma semana depois com outra peça de conteúdo avançado:

• Fazer download e visitar o seu site de novo;

• Visitar páginas adicionais;

•  Atender um webinar;

• Fazer downloads adicionais de estudos de caso com depoimentos;

• Receber outro e-mail automático duas semanas depois com artigos relevantes e interessantes;

• Pedir para ser contatado por um representante comercial;

• Visitar novamente o seu site enquanto conversa com o vendedor;

• Agendar uma reunião com o representante comercial para apresentar solução.

Veja, agora, três pontos importantes para lembrar sobre automação de marketing:

• Ao usar um sistema de automação de marketing, se, por algum motivo, os visitantes interessados no produto mudam e visitam outra seção do site, o sistema automaticamente reconhece e começa a enviar informações mais relevantes para aquela pessoa;

• Empresas B2B deveriam fazer um mapeamento de problemas e soluções e criar um mapa de funil de vendas. Por exemplo, comece com informações básicas gerais e vá progredindo com informações mais detalhadas/técnicas até o cliente potencial se aproximar do contato de vendas;

• O representante de vendas não perdeu seu tempo até que o cliente potencial realmente pediu para ser contatado.

Então, se você quer gerar mais leads, oportunidades de vendas, vender mais (e com mais eficiência), economizar o tempo e a energia da equipe de vendas, encurtar o ciclo de vendas, você deve olhar para uma estratégia de marketing B2B desse calibre.