Nesse artigo, você conhecerá as métricas de Inbound Marketing avançadas.
Marketing ROI
Fórmula:
(Lucro bruto – Investimento de marketing) / Investimento de marketing) x 100
Exemplo:
- Margem de lucro: 50%;
- Receitas geradas pelo MKT: $130.000;
- Custo da campanha: $65.000.
(65,000 – 65,000) / 65,000 = x 100 = 0%
(Muitas vezes, cálculos pedem “receitas” ou vendas diretamente ligadas à campanha, mas isso não seria uma representação correta do Roi). No exemplo, se o cálculo não fosse feito utilizando a margem de lucro, o ROI seria positivo.
Customer Lifetime Value (LTV) – – Cálculo do valor do cliente
Existem várias maneiras de calcular o LTV, mas um cálculo simples é o seguinte: você precisa pegar a receita gerada pelo cliente em um período, ajustar com a margem bruta, e depois dividir pela taxa de cancelamento estimada (%) para esse cliente.
Exemplo:
Um cliente lhe paga US$100.000 por ano, sua margem bruta sobre a receita é de 70% e esse cliente tem previsão de cancelamento de 16% ao ano. Então, o LTV é US$437,500.
(100k * 0.70) / 0.16 = US$437,500
Custo de aquisição de cliente (CAC)
O que é:
O Custo de aquisição do cliente (CAC) é a métrica usada para determinar o custo total médio que sua empresa gasta para conseguir um novo cliente.
Como calcular:
Pegue o gasto total de vendas e marketing para um período específico e divida pelo número de novos clientes daquele período.
Fórmula:
Custo de vendas e marketing / Número de novos clientes = CAC
- Custo de vendas e marketing: custos e despesas como anúncios, feiras, salários, comissões e bônus, despesas gerais no mês, trimestre ou ano;
- Novos clientes: número de novos clientes em um mês, trimestre ou ano.
Exemplo:
- Custo de vendas e marketing: $300,000;
- Novos clientes em um mês: 30.
CAC = $300,000 / 30 = $10,000 por cliente.
O que isso significa e por que importa:
O CAC ilustra quanto sua empresa está gastando em cada cliente adquirido. Você quer uma média baixa de CAC. Um aumento no CAC significa que você está gastando relativamente mais para cada novo cliente, o que pode implicar em um problema com a eficiência das suas vendas e do marketing.
Porcentagem de marketing na aquisição de cliente (M%-CAC)
O que é:
É a porcentagem do Custo de aquisição do cliente (CAC) correspondente à parcela do marketing.
Como calcular:
Pegue todos os seus custos de marketing e divida pelo total do custo de vendas e marketing que você usou para computar o CAC.
Fórmula:
Custos de marketing / Custos de vendas & marketing = M%-CAC
- Custos de marketing: Despesas, salários, feiras, anúncios, outros gastos de marketing.
Exemplo:
- Custos de marketing: $150,000;
- Custos de vendas e marketing: $300,000.
M%-CAC = $150,000 / $300,000 = 50%
O que isso significa e por que importa:
A fórmula M%-CAC pode mostrar como está a performance do seu time de marketing e o impacto de gastos no Custo de aquisição do cliente. Um aumento no M%-CAC pode significar o seguinte:
- Sua equipe de vendas poderia ter um desempenho inferior e, consequentemente, recebido comissões e/ou bónus mais baixos;
- Sua equipe de marketing está gastando muito ou está sobrecarregada;
- Você está em uma fase de investimento, gastando mais em marketing para gerar mais leads qualificados e melhorar a sua produtividade de vendas.
Relação de Customer Lifetime Value para CAC (LTV:CAC)
O que é:
A relação do Customer Lifetime Value para CAC é uma forma que as empresas encontraram para estimar o valor total que a empresa deriva de cada cliente em comparação com o que é gasto para adquirir esse novo cliente.
Como calcular:
Para calcular LTV:CAC, você vai precisar computar o Lifetime Value (LTV), o CAC e encontrar a relação entre os dois.
Fórmula:
LTV:CAC
Exemplo:
- LTV: $437,500;
- CAC: $100,000.
LTV:CAC = $437,5000 / $100,000 = 4.4 para 1
O que isso significa e por que importa:
Quanto mais alta a relação LTV:CAC, mais ROI seus times de vendas e marketing estão trazendo para a empresa. No entanto, você não quer que essa relação seja muito alta, assim como você quer sempre investir para atrair novos clientes. Gastar mais com vendas e marketing vai reduzir sua relação LTV:CAC, mas pode ajudar a acelerar o seu rescimento total da empresa.
Tempo para pagar CAC (em meses)
O que é:
O Tempo para pagar CAC mostra o número de meses que leva para sua empresa ganhar de volta o CAC investido para conseguir novos clientes.
Como calcular:
Pegue seu CAC e divida pela receita (margem bruta), por mês, do novo cliente médio.
Fórmula:
CAC / Receita margem bruta = Tempo para Pagar CAC
- Receita margem bruta: Quanto você ganha, em média, por mês, tirando os custos operacionais.
Exemplo:
- Receita margem bruta: $1,000;
- CAC: $10,000.
Tempo para pagar CAC = $10,000/$1,000 = 10 meses
O que isso significa e por que importa:
Em indústrias em que os clientes pagam taxas mensais ou anuais, normalmente, você vai querer que o Tempo para pagar esteja abaixo de 12 meses. Quanto menos tempo levar para pagar seu CAC, mais rápido você pode começar a ver lucro com seus novos clientes. Geralmente, muitos negócios objetivam fazer os novos clientes rentáveis em menos de um ano.
Porcentagem de vendas originadas pelo marketing
O que é:
A porcentagem de vendas originadas pelo marketing determina que parte da aquisição total de clientes foi originada diretamente pelos esforços deste departamento.
Como calcular:
Para calcular a porcentagem de vendas originadas pelo marketing, pegue todos os novos clientes de um período e apure qual porcentagem começou com um lead gerado pelo time de marketing.
Fórmula:
Novos clientes que começaram como lead de marketing / Novos clientes no mês = Porcentagem de vendas originadas pelo marketing.
Exemplo:
- Total de novos clientes em um mês: 10.000:
- Total de novos clientes que começaram como lead de marketing: 5.000.
Porcentagem de vendas originadas pelo marketing = 5,000/ 10,000 = 50%
O que isso significa e por que importa:
Essa métrica ilustra o impacto que os esforços do seu time de marketing para geração de leads têm na aquisição de novos clientes. Essa porcentagem é baseada na relação e estrutura dos seus times de marketing e vendas, então, sua razão ideal vai variar dependendo do modelo do seu negócio. Uma empresa com um time de vendas externo e suporte de vendas interno vai procurar por uma taxa de 20 a 40% das vendas originadas pelo marketing, enquanto uma empresa com um time de vendas interno e um time de
marketing focado na geração de leads pode estar entre 40 e 80%.
Porcentagem de vendas influenciadas pelo marketing
O que é:
A Porcentagem de vendas influenciadas pelo marketing leva em conta todos os novos clientes com os quais o marketing interagiu enquanto eles eram leads, a qualquer hora, durante o processo de vendas.
Como calcular:
Para determinar a influência global, pegue todos os novos clientes que a sua empresa acumulou em um determinado período e descubra qual porcentagem disso teve qualquer interação com o marketing enquanto era um lead.
Fórmula:
Total de novos clientes que interagiram com o marketing / Total de novos
clientes = Porcentagem de vendas influenciadas pelo marketing
Exemplo:
- Total de novos clientes: 10.000;
- « Total de novos clientes que interagiram com o marketing: 7.000.
Porcentagem de vendas influenciadas pelo marketing = 10,000/7,000 = 70%
O que isso significa e por que importa:
Essa métrica leva em conta o impacto que o marketing tem no lead durante todo o seu ciclo de venda. Isso pode indicar o quão efetivo o marketing é para gerar novos leads, nutrir os leads existentes e ajudar o departamento de vendas a fechar o negócio. Isso dá ao seu CEO ou CFO um panorama do impacto global que o marketing tem em todo o processo de vendas.
Conclusão
Como profissionais de marketing, nós rastreamos muitos dados diferentes para entender o que está funcionando ou não, pois fica fácil perder de vista o que é realmente importante.
Os relatórios sobre o seu impacto nos negócios não indicam que você deva deixar de prestar atenção ao tráfego do site, compartilhamentos e as taxas de conversão. Mas, quando você mostra seus resultados para os executivos, é crucial transmitir o seu desempenho de uma forma que deixe seus chefes empolgados a respeito.
Em vez de falar sobre o engajamento por post no Facebook e outras métricas mais “suaves”, use as métricas que detalhamos neste treinamento para informar sobre como o seu programa de marketing trouxe novos clientes, redução de custos de aquisição de clientes, ou valores mais elevados da vida do cliente.
Quando você consegue apresentar métricas de marketing que repercutem nos tomadores de decisão, você estará em uma posição muito melhor para pedir e gerenciar budgets maiores e estratégias que irão beneficiar a sua equipe de marketing, agora e no futuro.
